 В домах, имеющих подвал, он почти всегда становится местом для климатического оборудования, поэтому подрядчики проводят много времени в нем. Тем не менее, подвал естественно склонен к проблемам влажности, и в то время как домовладельцы часто знают о существовании проблемы, они не понимают, что их подрядчики ОВКВиО могут обеспечить лучшее решение.
Фактически, это понимают и не все подрядчики, несмотря на то время, которое они проводят в подвале. Компании ОВКВиО, стремящиеся повысить свой уровень дохода, должны просто следовать этой возможности хорошо заработать.
Подвалы редко имеют «нормальный» запах, и простое накопление влаги может создать острый, затхлый и неприятный запах. Если подрядчики ощущают запах плесени и грибка, домовладелец тоже может это чувствовать. Это идеальная отправная точка для беседы о контроле влажности.
Дэйв Крежчи, президент Dalton Plumbing, Heating and Cooling Inc., решил продвигать осушители высокой емкости прошлой весной. Крежчи разослал листовку потребителям и обеспечил их техническим знаниям о том, что искать и о чем говорить. Компания также снабдила своих техников гигрометрами, чтобы они могли показать, какой высокой у домовладельцев была относительная влажность в их подвале.
«Мы были в состоянии сказать, «В вашем подвале немного пахнет влажностью. Вы когда-нибудь думали об осушении для всего дома? Даже существующие портативные осушители рассматривается как возможность, а не как препятствие для продажи осушителя высокой емкости. Мы бы сказали: «Мы видим, что вас есть там портативный осушитель. У нас есть блок, который работает более эффективно. Он имеет более лучшую конструкцию и будет работать в течение более прохладных и влажных дней в году».
Подрядчики, желающие найти доказательства того, что домовладельцы обеспокоены уровнем относительной влажности в помещении, могут только рассмотреть цифры для продаж портативных осушителей. «Основываясь на данных за прошлые годы, рынок портативных осушителей зарабатывает около $ 300 млн в год, если объединить розничные и интернет-продажи», сказал Янис Розенберг, менеджер по маркетингу продукции Aprilaire. Эти блоки используются в основном в подвалах или полупроходных каналах.
Также не редкость увидеть портативный осушитель на монтажном стакане. Модели более меньших размеров не могут даже приблизиться к удалению надлежащего количество влаги в плотном доме скромного размера. Поскольку они не могут идти в ногу, они, как правило, работают почти постоянно, потребляют много энергии, и, как правило, изнашиваются очень быстро.
Блоки высокой емкости имеют более крупные размеры, повышенную прочность, и работают более эффективно, что экономит домовладельцам деньги на их счета за коммунальные услуги. В тестировании, осушитель высокой емкости Aprilaire обходился всего в 27 центов в день. Операционные расходы были рассчитаны путем умножения средней суммы фактического ежедневного времени выполнения и потребления электроэнергии. В Мэдисоне, штат Висконсин, этот сценарий привел к ежегодным сбережениям в $177.60 на счета за электричество домовладельца.
Тем не менее, подрядчик действительно должен убедиться, чтобы потребитель понимал значение осушителя высокой емкости, учитывая разницу в цене. «Некоторые домовладельцы скажут вам, что они могут купить один такой за $300 в магазине. В этот момент, мы даем им знать, что осушитель, который мы предлагаем, будет работать гораздо дольше», сказал Дэн Куэппер, вице-президент, Horsh and Miller Pluming and Heating. «Мы объясняем, что он использует меньше энергии, и они должны будут использовать множество этих портативных устройств, чтобы сделать то, что он делает. После того, как клиенты приобретут этот блок, он им быстро понравится».
Куэппер предполагает, что продукт более или менее продает себя, как только он установлен, но клиентом по-прежнему нужно подтолкнуть, чтобы понять его ценность. Подрядчики могут сделать это с помощью литературы, правильного разговора, и даже проведения испытаний на дому. «Мы сделали 14-дневную гарантию; мы установили один из наших блоков в течение 14 дней. Если они не хотят его, они могут вернуть его обратно», сказал Kuepper. «В результате никто не стал возвращать блок нам обратно».
Тем не менее они продали только несколько единиц таким способом, потому что большинство клиентов уже знают о проблемах влаги в подвалах и готовы к реальному решению. Он сказал, что большинство людей сказали технику «просто установите это».
Секрет продаж на самом деле не является секретом. Достаточно лишь показать клиенту проблемы и предоставить решение, как и в любом другом продукте, предлагаемом подрядчиком. Такова была философия Гэри Шомейкера из компании Hardy Heating & Air Conditioning.
«Большинство клиентов доверяют обслуживанию близко знакомого им человека. Если он идет вниз и говорит, что есть проблема плесени и грибка в подвале, и что он может это исправить, это приводит к продаже», сказал он.
Для подрядчиков, которые уже продают продукты по качеству воздуха в помещении или только начинают развивать свой бизнес, осушители высокой емкости предлагают отличную возможность увеличения дохода. Проблему легко обнаружить, и решение просто в установке. Большинство вопросов в подвале можно решить без установки воздуховодов – достаточно лишь установить автономный блок высокой емкости.
|
