 Дополнительные продукты по качеству внутреннего воздуха, такие как системы увлажнения и осушения, могут для подрядчиков ОВК стать отличным способом повышения рентабельности своего бизнеса. Поскольку потребители становятся все более осведомленными о преимуществах управлением качеством воздуха, они готовы тратить деньги, чтобы купить продукты для улучшения общего комфортам в своих домах. Фактически, рынок по качеству внутреннеого воздуха в США, по прогнозам, вырастет до $11,4 млрд к 2019 году, с совокупными темпами годового роста на 7 процентов в течение ближайших четырех лет, согласно докладу BCC Research.
Рик Стэнтон, владелец и президент Sibley Sheet Metal, стал специалистом по продаже продукции осушения, продавая 30-40 систем для всего дома Honeywell каждый год. Компания продала пять систем в этом июле.
«Мы верим в этим продукт», сказал Стэнтон. «Он постоянно превосходит наши ожидания.»
"Мы живем в сообществе 2400 человек, и я вуду довольно хороший радиус, но я сильно полагаюсь на подобную продукцию для того, чтобы поддерживать успешную компанию. Пять лет назад, я был одним из тех, кото говорил, что люди в моей маленькой общине не будут платить, или не могут позволить себе платить так много, и компания Honeywell вместе с ее представителями убедили меня по-другому. С моим прежним образом ведения бизнеса, мой дистрибьютор сказал, что у меня бы закончились клиенты, чтобы продать эти вещи, но их число только растет с каждым годом».
Стэнтон сказал, что он нашел успех, потому что его техники обучены предложению продукта для всех. «в каждом подвале в городе. Когда мои техники определяют неподсоединённый портативный осушитель поблизости, плесень, или повышенные уровни влажности, они предлагают наш продукт людям».
Если домовладелец присутствует у забора, Стэнтон предлагает установить продукт и оставить его там, чтобы позволить им попробовать его бесплатно. «Мы оставляем осушитель там в течение недели, и в течение дня или двух, они могут сказать разницу».
Но, Стэнтон сказал, что он не должен был демонострировать продукт в течение довольно продолжительного времени. «Они просто продают сами себя», сказал он. «Мои клиенты даже делает довольно хорошую работу, продавая их для меня. У нас есть много родственников, которые приближаются к нам, задавая вопросы».
Еще одна полезная методика заключается в установке термостатов, которые измеряют влажность внутри дома.
"Я использую фирменные термосаты Honeywell Prestige на большинстве наших установок. Это был замечательный инструмент для нас, потому что люди могут физически читать уровень влажности в своих домах. После того, как они устанавливают такой термостат, они как правило, в течение года покупают увлажнитель или осушитель воздуха. Когда они видят процент влажности в их доме, это беспокоит их больше, чем потрясение и сухая кожа. Это позволяет людям увидеть, в чем именно заключаются их проблемы».
Нейт Адамс, основатель консалтинговой компании Emergy Smart Home Performance в Кливленде, сказал, самое лучшее средство задавать домовладельцам хорошие вопросы и слушать их ответы. «Как только вы начинаете копаться и задавать вопросы, они с высокой вероятностью, расскажут вам о существующей проблеме увлажнения или осушения».
Согласно Адамсу, сухая кожа зимой это самый простой способ обратить внимание на проблему влажности. Но, есть и другие вещи, на которые подрядчики могут обратить внимание. «Если вы заметили, что точки уставки кондиционера являются своего рода низкими, это часто означает, что они уменьшают температуры воздуха таким образом, чтобы они чувствовали себя комфортно. Но, скорее всего, они имеют проблемы с влажностью. 75° F при 45 процентной влажности может быть вполне комфортно».
Как Стэнтон, Адамс также любит показывать домовладельцам, как контролировать влажность в своих домах либо установив термостат ecobee, либо продавая им общий монитор влажности и температуры. «Я говорю им, что является нормальным, а что не является нормальным. Я призываю собрать данные за несколько дней и доложить, что они видят. Делая это, вы ставите их в курс о том, что проблема существует. Мне нравится более постоянный регистратор данных, потому что он контролирует внутреннюю и наружную температуру, влажность в помещении, заданную точку, и время выполнения оборудования. Важно, чтобы заинтересовать их в том, что происходит. Иногда все это занимает блок до десять долларов.
Адамс предложил техникам ОВК перевозить дешевые единицы мониторинга на своих грузовиках. «Если техник думает, что это оправдано, он может оставить один у клиента, или клиент платить десять долларов за него. Дармовка всегда является опасной вещью, потому что тогда она не будет цениться».
Адамс сказал, что в конечном счете речь идет о замедлении, задавая вопросы, и, прежде всего, не прыгать с выводами. «Когда вы строите доверие с людьми, и не пытаетесь им что-либо втюхивать, то они знают, что вы здесь, чтобы решить проблему, а не просто продать им что-то».
«Заставить потребителя понять взаимосвязь между влажностью и тепла может быть трубной задачей», сказал Робин Бойд, технический советник по сервису US Supply Co. «Это все сводится к отношениям между испарением и конденсацией воды. Испарение воды приводит ко влажности в воздухе, а конденсация паров воды удаляет влагу из воздуха. После того, как влажность удаляется путем ее конденсации в воду, вода должна быть эффективно удалена из здания таким образом, чтобы она не попадала обратно в воздух».
Использование физических метафор является отличным способом, чтобы объяснить влажность для потребителей, как отметил Бойд. «Менеджер по продажам должен проходить по тонкой линии, чтобы дать возможность потребителю понять, как влажность влияет на них, не заходят так глубоко в физике, чтобы потребитель не стал терять интерес и чувствовал себя разбитым. Лучший способ сделать это - использовать метафоры там, где это возможно. Например, если потребитель имеет аквариум и обсуждает необходимости добавлять воду в бак в течение зимних месяцев из-за того, что воздух является настолько сухим, что позволяет резервуар для воды испариться. Тогда объясните, что то же самое происходит с влагой на коже, сравнивая ее с удалением 970 Btu тепла за фунт пота. Зимние носовые кровотечения, сухость во рту, и хрустящие глаза - другие способы заставить потребителей относиться к важности надлежащего контроля влажности. Скажите им, что, когда дело доходит до влажности, мы должны стремиться к правильному уровню влажности; не слишком много, не слишком мало, но в самый раз».
«Самая большая ошибка, которую подрядчики могут сделать при попытке продать эти продукты - отсутствие понимания основ контроля влажности», сказал Бойд. «Те, которые продают новую систему охлаждения имеют лучшую возможность продать контроль влажности, встроенный в новую систему охлаждения. Понимание того, почему система не должна иметь завышенный размер, более чем физика изменения температуры и изменения уровней относительной влажности, является важным фактором. Подрядчики должны понимать, что «высокая эффективность» не сходится с контролем влажности, если не будут приняты меры, чтобы изменить рекомендуемые параметры, предназначенные для достижения высокой эффективности».
«Не уклоняйтесь от личных проблем, таких, как потоотделение или сухая кожа», продолжал Бойд. «Обсуждайте проблемы мебели, связанные с потерей влаги. Это те самые материальные условия, которые могут коснуться потребителей. Потребитель должен иметь возможность видеть выгоду для контроля влажности, прежде чем он или она будет платить за это».
|
